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Thursday, July 27th, 2017

Jon Larrance: “Una web inmobiliaria debe ser fácil de encontrar y reflejar la personalidad de la compañía”

Con 60 agentes en las calles y un total de 283 ventas realizadas en lo que va de año, Perry & Co es uno de los líderes de Real Estate en Denver

Jon Larrance y Jose Ribes

Su historia se remonta a 1971, cuando Don Larrance decide poner en marcha una agencia inmobiliaria que fuera mucho más que eso, basada en la integridad, el servicio a la comunidad y la construcción de una fuerte relación con los clientes. Con la llegada de su hijo Jon como director de operaciones en 2002, las fronteras de la compañía terminaron por disiparse, de manera que actualmente cuentan con cientos de propiedades en cartera distribuidas por todos los Estados Unidos y una clientela que procede de todas las partes del mundo.

Es en este punto donde su historia confluye con la de Rimontgó. La relación entre ambas agencias se basa, ante todo, en la profunda amistad que une a los Larrance con los Ribes. Tanto Jon como José Ribes, director de la empresa valenciana, tienen una idea del negocio inmobiliario muy similar, cuya premisa es el trato personalizado al cliente. Ambos son partners internacionales y han trabajado conjuntamente desde 2008 cuando clientes americanos se han mostrado interesados por inmuebles de la Costa Blanca. “Lo que más les atrae es, sin duda, es el estilo de vida mediterráneo”, admite el directivo estadounidense. Menos habitual es que los españoles compren en Estados Unidos, un mercado liderado por los chinos y los canadienses, que ha experimentado un crecimiento exponencial pese a encontrarnos en la era Trump.

Existe también una estrecha colaboración tecnológica que ha propiciado que el departamento técnico de Rimontgó haya diseñado la web de Perry & Co, así como su gestor de contenidos Renew, con los que afirman haber quedado totalmente satisfechos. “Cuando voy a conferencias me preguntan quién se ha encargado de hacerlo”, asegura Jon, quien habla en esta entrevista sobre los resultados, acompañado de Ignacio Artagoitia, IT manager de Rimontgó. Aunque Larrance hace especial hincapié en la estrategia digital inmobiliaria, no pierde de vista el objetivo de la misma: el prestigio de la marca que acabe por ganarse la confianza de las personas.

“Hay cientos de compañías de Real Estate en Colorado con una web parecida entre sí, así que nosotros hemos querido hacer algo diferente.”

Admite que una de las fortalezas de Perry & Co es su website, ¿cuándo entendieron la relevancia de este escaparate digital y se pusieron a trabajar en ello?

Empezamos con la web hace cerca de 20 años, así que fue algo que entendimos muy pronto. Cuando vimos lo que Rimontgó estaba haciendo desde su departamento técnico, los premios con los que estaba siendo reconocido, empezamos a pensar en lo que podríamos hacer a continuación. Su web además tenía un estilo concordante con lo que nosotros queríamos para la nuestra. Así que durante varios años le pedimos Rimontgo que trabajara con nosotros en el desarrollo de nuestra estrategia digital, además de nuestras ventas de Real Estate, y finalmente dijeron que sí en 2013.

¿Cómo fue el proceso de creación?

Trabajamos de manera sincronizada. Desde Perry & Co planteamos nuestra idea, los técnicos fueron respondieron con la suya, hasta que cada cual determinó su lugar. Una de las cosas más importantes es que la gente encuentre rápidamente la web, que esté bien posicionada. Pero también que, una vez encontrada, la página tenga buen aspecto y refleje la personalidad de la compañía. Me parece esencial que sea única, porque muchas otras webs de Real Estate ofrecen lo mismo, hay cientos de compañías con una web muy parecida. La clave está en ser diferente, y Rimontgó estaba haciendo algo diferente y mucho más inteligente que todos los demás, de lo que Perry & Co realmente quería ser parte.

Ignacio: En ningún momento nos planteamos hacer una traslación de la web de Rimontgó a Perry. Sí que nos aprovechamos de algunas de las funcionalidades ya desarrolladas. Pero les fuimos acompañando de la mano, de forma que ellos aportaran sus propias ideas, nosotros las nuestras, y llegásemos a un consenso. Sobre todo buscando lo que se adapta mejor a su mercado y teniendo en cuenta factores adicionales, como que en Estados Unidos puedes trabajar con decenas de miles de propiedades en una misma web “ –por ejemplo, ahora tenemos la capacidad de procesar más de 500.000 imágenes específicas de un único proyecto–, mientras que en Europa pueden ser 2.000 o 3.000. También hay cambios en el sistema de medidas, de tiempos,  ellos tienen Open Houses… Como dice Jon, todo ello basado en unir posicionamiento e imagen, porque la mejor web del mundo no vale de nada si no es fácil de encontrar, y viceversa.

“El desafío era hacer una web que se adaptara bien al mercado estadounidense, donde trabajan con decenas de miles de propiedades, otras medidas, otros tiempos…”

¿Cuánto tiempo se tarda en efectuar este trabajo?

Ignacio: Es difícil concretar el tiempo porque es un trabajo constante. De cara al exterior puede que haya cambios evidentes cada dos años, pero siempre estamos añadiendo mejoras, tanto a la web como a Renew, que es el programa sobre el que se sustenta su funcionamiento.

De manera paralela a la renovación de la web, también se acometió una reforma de Renew. ¿Cuál es su opinión sobre esta herramienta de trabajo para el registro inmobiliario?

Más allá de que permite anotar las actividades que se están llevando a cabo, su interés reside en el almacenamiento de las propiedades. Se pueden añadir descripciones detalladas y características especiales de cada una. Te permite llevar un registro de la gente que ha preguntado por ellas, cuándo se han enseñado y mucha más información con la que trabajan los agentes. También filtra todos los contactos que se realizan a través de la web, así que resulta sencillo seguir toda la estrategia digital. Estamos convencidos de que es la mejor herramienta de trabajo, así que en lugar de buscar otra nueva, trabajaremos en hacerla cada vez más fuerte y sacarle más partido. Seguro que así sucede con la próxima  actualización.

Jon Larrance

¿Es fácil convencer a los agentes de que trabajen en esos registros tras sus salidas?

Es cierto que a veces están muy centrados en tecnologías anticuadas, pero nosotros les insistimos en que se vayan acostumbrando y descubriendo todas sus funcionalidades. Renew te permite conocer de un vistazo todo el historial de una propiedad, lo que puede ser de gran ayuda, así como el historial del visitante de la web. Con el tiempo creo que nuestros agentes verán todas las ventajas de usar Renew para muchas más de sus necesidades.

“Antes el tráfico provenía de clientes ya fidelizados, mientras que ahora llegamos a los nuevos”

¿Tenéis cifras de la captación digital?

Hemos detectado que, desde que empezamos a trabajar con Rimontgó, nuestras cifras han ido en aumento. Tal vez un 20% o 30%. Otra cuestión importante es que antes el tráfico provenía de clientes ya fidelizados, mientras que ahora hemos detectado por Google Analytics que entran nuevos clientes debido al mejor posicionamiento. Esto nos permite acercarnos a personas que nunca antes habían llegado hasta nuestra web y se generan más leads. Definitivamente ha contribuido a mejorar las ventas.

Precisamente el equipo tiene un peso muy importante en la web, de modo que es posible ver sus caras y conocer su trayectoria. ¿A qué responde esta decisión?

El Real Estate en Estados Unidos es diferente: los agentes son el rostro reconocible de la compañía. Eso es lo que intentamos mostrar para fomentar una relación mucho más estrecha entre agentes y clientes. No queremos que sean extraños, más bien amigos. Es una filosofía de trabajo poco habitual en España, pero la misma con la que Rimontgó también trabaja.

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